resumen Managing

MANAGING. No solo es un libro sino una forma de pensar diferente, la gerencia es el enfoque práctico, para observar la gestión que realiza el gerente y poder evaluar, esto permite hacer un seguimiento de su desempeño, muchos libros hablan de gerencia pero no ponen en práctica los conocimientos  gerenciales, los gerentes  de alto nivel miran como por un panorámico de un carro  a  distancia mientras de niveles  más bajos se limitan a cosas más concretas, podemos analizar la metáfora  que compara la gerencias con el director de orquesta, que logra dirigir a un grupo para dar una hermosa melodía,¨ es el proceso de ensayo no la presentación¨.
En el proceso de investigación en los veintinueve días el autor define unos tipos de gerencia. ¨la  practica en los linderos.  La practica gerencial hacia riba, hacia abajo, hacia adentro hacia fuera. Negociación firme y liderazgo suave. El yin y el yang de la práctica gerencial. La practica gerencial por excepción.
Definitivamente es difícil diferenciar en la vida cotidiana de una organización la gestión que hace un líder y un gerente, o es fácil manejar una empresa sin tener liderazgo, es que el liderazgo es parte fundamental de un gerente. ¨Hoy en día  es popular decir que estamos demasiado al ministrados y poco liderados¨. No  deberíamos ver la diferencia  entre líderes y gerente, deberíamos de ver los gerentes como líderes, a veces cuando buscando el liderazgo se pierde, se debe es aplicar el liderazgo en la gestión del gerente, ¨este libro le da prelación a la práctica gerencial, la mira en conjunto con el liderazgo y considera que está incrustada  de manera natural en lo que se podría llamar ejercer el sentido de comunidad. ¨Atreves de los años, el Sr Grial reconoce que la gerencia no es ni una profesión ni una ciencia, es una práctica que poco a poco vamos aprendiendo atreves de la experiencia. Si se reúne una  buena cantidad de oficio con el toque indicado del arte y además se usa un poco  la ciencia, el resultado es un trabajo que es , por encima de todo , una práctica.

CUADRO SINOPTICO PNINR CASO FULWOOD

CASO FULWOOD CAMISEROS

Fulwood Camiseros, SA. es una empresa que fabrica y comercializa camisas clásicas para hombre desde hace casi ya 40 años. Fábrica y oficinas están situadas en la ciudad de Tarragona, contando con instalaciones propias y 17 personas en su personal.
Jorge Pérez Corominas es el actual propietario único, así como gerente de la misma. Empezó a trabajar en la empresa hace más de treinta años, realizando tareas administrativas en las oficinas y hoy en día domina todos y cada uno de los procesos internos de la empresa. Cuando el antiguo propietario, Dn. Sergio Mateo, se jubiló, vendió la empresa al Sr. Pérez Corominas. De esto hace ya unos 20 años. En esos momentos Fulwood Camiseros era una empresa de fabricación de camisas de vestir para hombre de gama media, que pecaba de falta de organización y de preparación del personal.
La gestión del nuevo propietario y gerente ha supuesto un cambio radical en la política de la empresa. En los diez últimos años el ritmo de crecimiento de la facturación ha sido lento pero sostenido y el posicionamiento del producto ha pasado de ser de gama media-media a gama alta (selecta).
Producto
Camisas clásicas para hombre, vestir y esport, confeccionadas con telas de diversos tamaños en función de la moda del momento, confeccionadas en algodón 100% y en mezcla.
El posicionamiento del producto en el mercado español con respecto a las variables calidad/precio es alto.
Los clientes identifican a Fulwood como "una camisa clásica, de alta calidad tanto en sus materias primas como en su confección, realizada de forma artesanal para aquellos clientes que realmente quieren un producto muy selecto".
Marcas
La política de la empresa en cuanto a sus marcas comerciales es la siguiente: un 50% de lo vendido se hace con marca FULWOOD y el otro 50% con marca blanca. Se está intentando desde hace dos años incrementar las ventas con marca Fulwood, pero por el alto posicionamiento de los puntos de venta clientes de Fulwood como tiendas clásicas de camisería, se le exige al fabricante ponga la marca del minorista.
Distribución
Al estar hablando de un producto elitista, la distribución es muy intensiva. Sólo se vende a tiendas clásicas de ropa (conocidas en el sector como camiserías, que venden además de este producto, trajes, americanas, pantalones, corbatas, jerseys, gabardinas, etc.).
Actualmente Fulwood cubre toda la geografía española a excepción de Extremadura, Islas Canarias, parte este de Andalucía y Madrid capital. En algunas de estas zonas ha tenido estructura de ventas que no ha llegado a funcionar. Nunca en una población vende extensivamente (Ej: Barcelona 3 tiendas, Bilbao 2 tiendas, Zaragoza 2 tiendas, Vitoria 1 tienda, etc.). En total, unos 100 clientes directos. La estructura de ventas está compuesta por agentes comerciales multicartera, que trabajan zonas geográficas que no son nunca superiores a cinco provincias. Estos agentes son coordinados directamente por el Gerente de la empresa, que los supervisa y dos veces al año realiza con ellos visitas personalmente a los clientes.
Comunicación
A nivel publicitario es inexistente. A nivel de promoción y relaciones públicas es inexistente. No ha participado nunca en certámenes feriales, tan solo envío de muestras gratuitas a posibles clientes y red de ventas, colección y carta de colores y diseños para la red de ventas.
En los cinco últimos años la evolución en la facturación ha sido la siguiente:
Año
Facturación total
Facturación exportación
2003   570.961,5 euros                2004   703.184,2 euros
2005   727.224,6 euros                2006   775.305,6 euros        9.015,18 euros
2007   907.528,3 euros                                                          30.050,61 euros
Como queda reflejado en la gráfica la empresa está realizando ventas de exportación desde el año 2006, ventas intracomunitarias puesto que sólo se realizan en Portugal. La generación de estas ventas exteriores (3,5% de la facturación total) ha sido realizada de forma pasiva, fruto de la relación del delegado de Galicia con el actual delegado de Portugal . Pero en palabras del gerente, “el mercado portugués lo desconozco, soy demasiado dependiente de mi delegado y no estoy dando la atención personal que ofrezco a mis clientes españoles). En cualquier caso, la rápida evolución de las ventas en Portugal, hace que el Sr. Pérez Corominas plantee lo siguiente:
• La empresa está en crecimiento sostenido desde hace años.
• Financieramente la empresa está saneada.
• El mercado español no está saturado de mis productos, pero a esta velocidad poco le queda.
• Quiero seguir creciendo en ventas y mantener mi posicionamiento.
• Puedo ir consiguiendo nuevos mercados moderadamente.
• Tengo una capacidad de reacción ante nuevos pedidos de un 15% de la producción actual (25.000 camisas).
• A dos años mi capacidad de producción me permitirá una reacción mucho más alta, puesto que cambiaré de locales y adaptaré los procesos productivos.

 
Sin embargo, no existe una experiencia exportadora hasta el momento. Se desconoce la gestión de transporte internacional, las formas de pago internacional, que países son mejores destino de nuestras exportaciones, etc.
El nivel de impagados de Fulwood es casi “0” . Eso hará que se asuman muy pocos riesgos de cobro. La política comercial de Fulwood se ha caracterizado por un control muy directo de los agentes de ventas y de sus clientes.
A partir de este escenario Fulwood se plantea a finales una planificación de exportación que debe acabar con la realización de alguna operación a finales de 2008 en uno o dos países y a través de algún agente internacional que ofrezca garantías de continuidad.

MODELO P.N.I.N.R.

 

 

 

 

INTEGRANTES DE GRUPO

EMILIO RODRIGUEZ PEINADO

NELSON ENRIQUE COBA FERNANDEZ

MILAGROS JIMENEZ

MAYULY MARTINEZ